TU HAI DOMANDE.
Noi abbiamo le risposte.
Domande frequenti
E’ importante intercettare il cliente proprio un attimo prima che esca dalla tua attività, quando sei certo che stia andando via senza aver fatto acquisti.
In quel preciso istante, guardandolo negli occhi col sorriso basta dirgli “Le posso fare un omaggio?
“Venga un attimo qui con me (accompagna il cliente in cassa)”
“Ecco, le regalo subito un buono di € [IMPORTO]. Può utilizzarlo subito oppure entro [DATA SCADENZA]… gentilmente mi dia nome e cognome, n° di cellulare e email così le invio subito il buono di € [IMPORTO]”
In 16 anni di esperienza nel marketing retail abbiamo verificato che, statisticamente, solo un 20% di clienti non rilasciano il dato per svariati motivi.
Se fai esattamente come indicato nella risposta precedente, pronunciando esattamente le stesse parole, non avrai difficoltà a farti rilasciare i dati necessari dai clienti.
E se qualcuno è titubante nel rilasciare i propri dati, ti basterà dire: “guardi servono per potergli inviare subito il buono via sms/email e attivarlo sulla piattaforma così che possa utilizzarlo subito oppure entro il [DATASCADENZA].
Dipende da diversi fattori specifici di ogni attività (ad es. bacino di utenza, costanza nel proporre i buoni, tipologia di prodotti/servizi venduti, ecc.)
Ad ogni modo abbiamo verificato che puoi ottenere:
Per decidere il valore del buono tieni conto innanzitutto dell’obiettivo: incentivare un nuovo consumatore a venire nel tuo punto vendita per fare un acquisto. Per cui il buono deve essere di un importo appetibile per il consumatore, proporzionalmente al prezzo medio degli articoli e allo scontrino medio della tua attività.
Ossia, se ad esempio lo scontrino medio è € 200,00, un buono di € 10,00 potrebbe non essere abbastanza incentivante per convincere un consumatore a venire poiché potrebbe pensare che non può comprarci nulla con quella cifra e rinuncerebbe a priori.
Per decidere il valore del buono, calcola il 30% dello scontrino medio della tua attività, arrotondando per eccesso o per difetto ove necessario (per fare cifra tonda!).
Ad esempio:
Per quanto riguarda i giorni di scadenza dei buoni, ti consigliamo di dare al cliente 30gg. di tempo dal giorno dell’emissione.
Nel caso in cui ti capita di regalare buoni poco prima dei saldi o durante i saldi, prolunga la scadenza del buono in modo che il cliente possa utilizzarlo sui nuovi arrivi, specificandogli che il buono è comunque valido solo su merce a prezzo pieno.
Quindi, durante i saldi estivi metterai come scadenza metà ottobre e durante i saldi invernali la scadenza sarà fine marzo. In tal modo ti garantisci degli acquisti sicuri sui nuovi arrivi.
Per quanto riguarda l’alert che riceve il cliente che non ha usato il buono per ricordargli che sta per scadere, ti consiglio di mettere da max. 7gg. a min. 3gg. per consentire al cliente di organizzarsi per venire a usare il buono in tempo, senza però dargli troppo tempo che lo porterebbe a dimenticarsi nuovamente di avere un buono.
E’ dimostrato infatti che più tempo passa dalla ricezione del messaggio e più il nostro cervello tende a dimenticarsene e l’effetto del messaggio stesso diminuisce!
Ci sono due modi per proporre questa iniziativa alle attività commerciali che sceglierai come partner: senza dare alcun compenso al partner incentivandolo con un riconoscimento economico o in merce per ogni cliente realmente acquisito
Nel primo caso, punta sul fatto che il tuo partner potrà fare un bel regalo ai propri clienti GRATUITAMENTE, senza cioè nessun costo per il partner stesso. Quindi per il tuo partner non ci saranno costi, ma solo vantaggi!
Ma prima di proporgli la partnership, sfrutta il sentimento della reciprocità: fai subito un regalo al tuo “futuro partner”, invitandolo a scegliere un articolo di suo gradimento nel tuo punto vendita.
Il Sentimento della Reciprocità è un regola comune a tutti i tipi di società umane e la si può annoverare tra gli schemi comportamentali istintivi della razza umana. L’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali. Il sistema di reciprocità ha regolato da tempi immemorabili lo scambio e la collaborazione tra individui. (Robert Cialdini)
Le Partnership vanno coltivate: invita nel tuo negozio il titolare dell’attività partner con cui vuoi stringere una collaborazione (insisti, gentilmente, e richiama se non sa dirti quando può venire fino a quando fissa un appuntamento), mostragli il tuo punto vendita, fagli un regalo e dedicagli un po’ di tempo per conoscervi meglio.
Quando il titolare verrà da te, attiva subito con lui la partnership sul sito www.clientiacostozero.it , spiegagli come funziona e invitalo a consegnare ai suoi clienti il buono.
Dopo una decina di giorni torna a trovarlo per verificare come sta procedendo.
E’ importante dedicare tempo ai tuoi partner, falli sentire importanti e speciali perché, se saranno entusiasti del programma, ti faranno una pubblicità enorme.
Oppure puoi scegliere di riconoscere un compenso economico o in merce al tuo partner per ogni cliente effettivamente acquisito (ossia che viene nella tua attività e fa un acquisto), così da incentivarlo a regalare i tuoi buoni a tutti i suoi clienti per ottenere un ritorno economico.
Ad esempio, potresti regalargli un buono da usare nella tua attività per ogni buono da lui regalato andato a buon fine, stabilendo un limite massimo oltre cui gli riconoscerai un compenso economico (in euro).
Questo perché se un tuo partner è talmente bravo da riuscire a portarti centinaia di nuovi clienti, diventa a tutti gli effetti un PR che lavora per la tua attività.
Per capire come convincere il tuo partner a regalare i tuoi buoni leggi la risposta alla domanda precedente.
Oppure puoi scegliere di affidare al team di ClientiAcostoZero questa operazione.
In pratica, dopo aver stilato una lista di partner, saremo noi a contattarli per tuo conto per stringere l’accordo, previa una tua telefonata per avvisarli della nostra chiamata.
Trovi la risposta sotto la domanda “Perché un’altra attività commerciale dovrebbe regalare i miei buoni ai suoi clienti?”
Inoltre, punta sul far fare bella figura al tuo partner, rassicuralo mostrandogli che è semplice, che non corre alcun rischio e, soprattutto, digli che è libero di interrompere il rapporto quando vuole.
Grazie al software di ClientiAcostoZero avrai sempre tutto sotto controllo… ti basterà digitare nome e cognome del cliente per verificare se ha già utilizzato il buono.
Ovviamente è fondamentale che tu, ogni volta che un cliente viene da te per utilizzare un buono, lo registri su ClientiAcostoZero con un semplice click!
Avere un archivio (DB) clienti ti consente di velocizzare il processo di acquisizione clienti, coinvolgendo contemporaneamente, con un solo click, migliaia di clienti.
Ma se non hai ancora una lista contatti dei tuoi clienti, il software Passaparola Social di ClientiAcostoZero ti dà l’opportunità di cominciare a costruire il tuo database di clienti.
Infatti, potrai ugualmente inviare un sms/email con il link a ogni tuo cliente che viene ad acquistare… ti basterà inserire i suoi dati su ClientiAcostoZero.
In questo modo, avrai anche archiviato i suoi dati e li potrai utilizzare in futuro per altre comunicazioni.
Per sapere come usare il DB clienti ottenuto con ClientiAcostoZero, leggi la risposta alla domanda successiva.
I nuovi contatti acquisiti con ClientiAcostoZero potranno essere utilizzati per comunicazioni sms/email libere (ossia secondo le tue necessità: invio di info, promozioni, saldi, ecc.) solo se hai scelto la soluzione contrattuale che prevede anche l’invio di sms/email liberi ed esclusivamente utilizzando la piattaforma di invio di ClientiAcostoZero.
Se hai già un tuo DB cliente, ti basterà controllare se il suo nominativo è già presente nel tuo archivio. In tal caso, potrai dire al tuo cliente che il buono è riservato ai nuovi clienti che acquistano per la prima volta ma, considerando che è un cliente prezioso, gli dai comunque la possibilità di utilizzarlo.
In questo modo, eviti di farlo uscire scontento dalla tua attività (il che potrebbe significare passaparola negativo per te e probabile perdita del cliente) e allo stesso tempo lo fai sentire importante, regalandogli ugualmente il buono.
A questo punto, se hai attivato il software Passaparola Social, proponigli subito di guadagnare buoni spesa presentando la tua attività ai suoi amici e inviagli il messaggio con il link per mandare i buoni ai suoi contatti.
Se i tuoi clienti sono soddisfatti della tua attività, sicuramente ne avranno già parlato positivamente con amici e conoscenti, per cui saranno ben contenti di sapere che li premierai per il loro passaparola.
Inoltre, software Passaparola Social di ClientiAcostoZero è stato pensato per rendere l’operazione per il consumatore estremamente semplice e veloce… gli basterà girare il messaggio con il link ai suoi amici per attivare il passaparola. E sapendo di guadagnare buoni spesa per ogni suo amico che verrà ad acquistare, molto probabilmente sarà lui stesso a contattare i suoi amici più stretti per “convincerli” a venire nella tua attività ad acquistare.
Ogni tuo cliente ha un link con un codice personale incorporato, il che significa che chiunque altro vorrà condividere il link ricevuto dal tuo cliente con altri amici, il link sarà sempre abbinato al tuo cliente (che ha attivato il passaparola) per cui chiunque venga nella tua attività a utilizzare il buono risulterà segnalato dal tuo cliente, il quale otterrà il buono premio previsto per il segnalatore.
Affinché la partnership sia proficua per la tua attività, portandoti tanti nuovi clienti, è fondamentale che il tuo partner s’impegni nel regalare i tuoi buoni a tutti i suoi clienti. Per questo, ti consigliamo di selezionare attentamente i partner a cui proporre l’accordo. Tieni inoltre conto che ci sono alte probabilità che il partner individuato possa dire di no, per cui per aumentare la possibilità che accetti ti consigliamo di proporre qualcosa in cambio che aumenti lo status percepito del partner.
Di seguito ti forniamo alcuni suggerimenti che ti consigliamo di considerare come dei veri e propri prerequisiti da valutare prima di proporre il tuo progetto al potenziale partner, una sorta di check list: scegli attività commerciali che non sono in concorrenza con la tua attività scegli attività commerciali della tua zona, o di zone limitrofe da cui però è semplice e veloce raggiungere il tuo punto vendita (altrimenti c’è il rischio che il consumatore non venga ad acquistare perché troppo distante) scegli attività commerciali che si avvicinano alla tua per stile e al tuo target di clienti Ad esempio se hai una boutique di abbigliamento di target giovane, anziché stringere una partnership con la parrucchieria della sig.ra Maria frequentata dalle signore di una certa età, scegli un salone più grande e fashion, frequentato da clienti che potenzialmente potrebbero rappresentare il tuo target.
Pensa a tutto ClientiAcostoZero… una volta che hai generato il buono, inserito la data di scadenza e deciso quanti giorni prima il cliente deve ricevere il messaggio di alert, non devi pensare più a nulla.
Se il cliente non è venuto ad utilizzare un buono, riceverà un messaggio qualche giorno prima della scadenza del buono (in base ai giorni di alert che tu avrai impostato) che gli ricorderà che ha ancora un buono da utilizzare nella tua attività, indicandogli il giorno di scadenza del buono stesso.
Non ci deve essere alcuna spesa minima per il cliente, deve essere libero di spendere la cifra che desidera senza alcun vincolo.
E’ questa una tecnica di marketing ben precisa che ti consiglio di seguire!
In 16 anni di esperienza, infatti, abbiamo avuto modo di verificare che laddove c’era una spesa minima da rispettare per utilizzare il buono, nella maggior parte dei casi il consumatore spendeva esattamente la cifra indicata come minimo di spesa.
Nel caso in cui, invece, il consumatore veniva lasciato libero di decidere, nella maggior parte dei casi spendeva molto di più rispetto al valore del buono utilizzato.
Inoltre, mettere un vincolo di spesa fa venir meno il sentimento della reciprocità che è invece la leva inconscia che spinge il consumatore a spendere di più rispetto al valore del buono ricevuto (per approfondimenti sul sentimento della reciprocità leggi la risposta alla domanda “Perché un’altra attività commerciale dovrebbe regalare i miei buoni ai suoi clienti?”)
I buoni non sono cumulabili, per cui ogni buono maturato deve essere utilizzato singolarmente su un acquisto.
Quindi, ad esempio, se un cliente ha 5 buoni deve effettuare 5 acquisti.
Nel caso in cui, però, un tuo cliente riesce a portarti oltre un certo n° di clienti (da stabilire in base alla tipologia della tua attività), e quindi matura molti buoni, puoi decidere di “ingaggiarlo” come PR per la tua attività e riconoscergli un compenso economico per ogni nuovo cliente che ti fa acquisire.
Un cliente che ti porta tanti contatti è certamente un influencer e ti conviene incentivarlo ulteriormente a “lavorare” per la tua attività!
Ogni cliente può avere un solo buono.
Fa eccezione il cliente che fa il passaparola che può avere tanti buoni quanti sono i clienti nuovi che ti ha portato, salvo diversi vincoli stabiliti (vedi risposta alla domanda precedente).
In 16 anni di esperienza, abbiamo verificato che la maggior parte dei clienti fa una spesa per differenza quando viene ad utilizzare il buono.
C’è ovviamente una piccola percentuale di clienti che spende poco o nulla rispetto al buono che gli hai regalato, ma questo non deve metterti in allarme… consideralo come un investimento che hai fatto per acquisire un nuovo cliente, riducendo drasticamente i costi di acquisizione al costo di un sms/buono (costo medio acquisizione clienti: € 150,00 per ogni cliente).
Senza considerare il fatto che hai un costo solo quando hai effettivamente raggiunto il risultato… prima infatti non investi nulla.
Inoltre, devi considerare non tanto quello che il cliente spende al suo primo acquisto, ma tutto quello che da quel momento in poi può spendere nel tuo punto vendita in tutto l’arco della vita (LTV).